Kasus Perilaku Konsumen

Kasus 1

Konsumen Cerewet

Pada tanggal 21 November 2013 ada seorang konsumen datang ke Toko elektronik “Maju Jaya”. Konsumen tersebut ingin membeli 2 unit AC (Air Conditioner) untuk dipasang di kedua kamar anaknya. Seorang konsumen itu bernama Ibu Susi (bukan nama sebenarnya). Ketika sampai di toko Ibu Susi langsung bertanya kepada penjual yang bernama Koh Ali, mulai dari merk sampai harga ditanyakan oleh Ibu Susi. Ibu Susi ingin membeli AC yang harganya murah, koh Ali mengusulkan untuk membeli AC merk Shark yang harga per unitnya Rp. 4.000.000,-. Tetapi harga tersebut masih cukup mahal bagi Ibu Susi, akhirnya terjadi tawar-menawar harga dengan Koh Ali. Setelah selesai “adu” tawar-menawar, Koh Ali menawarkan 2 Unit AC merk Shark beserta garansi 1 tahun seharga Rp. 7.500.000,-. Akan tetapi Ibu Susi punya pertimbangan lain untuk membeli AC, yaitu Kualitas. Kemudian Ibu Susi mulai menanyakan kualitas AC merk Shark kepada Koh Ali. Ternyata AC merk Shark memiliki kualitas yang kurang bagus untuk ukuran Ibu Susi dan akhirnya Ibu Susi mencari merk lain yang kualitasnya lebih baik dari merk Shark. Koh Ali pun mengusulkan AC merk “Sungsang” yang memiliki kualitas lebih baik dari AC merk Shark dan tentunya harganya pun lebih mahal dari AC Shark yaitu Rp. 5.000.000,- per unit. Dan terjadi kembali adu tawar-menawar antara Ibu Susi dengan Koh Ali. Setelah Koh Ali memperhitungkan segala pertimbangan, akhirnya Koh Ali menawarkan 2 unit AC merk Sungsang  beserta garansi 1 tahun dengan harga Rp. 9.750.000,-. Lagi-lagi harga yang ditawarkan tersebut masih cukup mahal bagi Ibu Susi. Setelah puas bertanya dan adu tawar-menawar, tiba-tiba Ibu Susi meninggalkan Toko dengan mengucapkan “nanti Saya kesini lagi ya Koh, Saya mau liat toko yang lain dulu”. Mungkin Ibu Susi ingin mencari AC yang diinginkan dengan harga murah dan terjengkau. Akhirnya setelah 30 menit berlalu, Ibu Susi kembali lagi ke Tokonya Koh Ali dan memutuskan untuk memberli 2 unit AC merk Shark seharga Rp. 7.500.000,- yang tidak lain merupakan penawaran pertama Koh Ali yang ditawarkan kepada Ibu Susi.

Solusinya adalah :

1. Coba untuk menjadi pendengar dan biarkan konsumen Anda berbicara.
2. Ikuti alur mereka sampai pada tahap tertentu. Kemudian belokkan alur pembicaraan sesuai keinginan Anda.
3. Jangan ragu mengatakan, “Bolehkah saya berbicara sekarang?”

Kasus 2

 Konsumen Pembanding

anggal 27 Desember 2013 seorang konsumen datang ke Toko “Celluler” yang menjual berbagai merk smartphone. Sebut saja konsumen bernama mawar (bukan nama sebenarnya). Awalnya mawar ingin membeli smartphone yang bisa internet-an kemudian penjual pun menawarkan smartphone merk “Teman pintar” yang harganya terjangkau dan bisa internet-an. Setelah mawar melihat dan mencoba smartphone tersebut, ternyata spesifikasi smartphone tersebut tidak sesuai dengan apa yang diinginkan mawar walaupun harganya terjangkau. Dan mawar-pun memilih smartphone merk “Apel malang” yang mempunyai spesifikasi lebih banyak dan menarik bagi mawar. Akan tetapi smartphone merk “Apel malang” tersebut stok-nya sedang tidak tersedia di Toko tersebut. Kemudian penjual menawarkan smartphone merk “Tonny” yang memiliki spesifikasi hampir sama dengan merk “Apel Malang”. Setelah penjual menjelaskan seluruh spesifikasi smartphone merk “Tonny”, mawar agak tergugah dengan smartphone tersebut karena harganya lebih terjangkau. Sebelum memutuskan pembelian, mawar mulai membandingkan antara smartphone “Apel Malang” dengan “Tonny”. Ternyata setelah membandingkan kedua smartphone tersebut, mawar lebih memilh merk “Apel Malang” yang memiliki spesifikasi sesuai dengan keinginan mawar. Penjual pun tidak bisa berkutik karena stok smartphone tersebut sedang tidak ada. Akhirnya mawar tidak jadi membeli smartphone dan meninggalkan Toko tersebut.

Solusinya adalah :

1. Kuasai produk semaksimal mungkin dan ilmu presentasi agar mampu meyakinkan tipe pembanding.
2. Pelajari produk-produk sejenis kompetitor.
3. Jangan pernah bersedia masuk ke dalam jebakan membanding-bandingkan produk tanpa memikirkan dampak yang ditimbulkan.
4. Untuk menghadapi tipe ini, jika Anda belum paham betul, sebaiknya mengajak serta rekan kerja senior Anda.